La Customer Discovery è una fase molto importante per sviluppare un prodotto o servizio di successo. Scopriamo in cosa consiste e come metterla in pratica in maniera semplice e veloce.
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Vuoi far diventare la tua idea una startup di successo? Prima di metterti a lavorare al suo sviluppo è importante capire chi è il tuo cliente.
Scoprire chi è il tuo cliente non è certo facile ne immediato ma saper rispondere alle 3 domande alla base della customer discovery ti aiuterà a muoverti nella giusta direzione.
Customer Discovery: 3 semplici primi passi
Le prime domande da farsi sono sempre le stesse e ti aiuteranno ad iniziare la tua customer discovery, a definire quindi il tuo cliente e a capire come sviluppare la tua idea.
Vediamo insieme le tre domande chiave della tua customer discovery:
- Chi è il cliente di riferimento?
- Il problema che voglio risolvere è effettivamente sentito dalle persone?
- Qualcuno sarà disposto a pagare per la soluzione che propongo al problema?
Tanti imprenditori trascurano questa fase o la affrontano in modo superficiale e le conseguenze non tardano a farsi sentire.
Eric Ries ci ha insegnato che una startup non è altro che un’organizzazione di persone intente a lanciare un prodotto o servizio in condizioni di estrema incertezza, quindi la prima cosa da fare è capire come porre solide basi su cui costruire il nostro business.
Customer Discovery: Chi è il nostro cliente?
Molti founder tendono ad associare alla propria startup affermazioni come “Il mio servizio è rivolto a tutti!” oppure “Grazie alla nuova app passeremo da 0 a n-mila clienti in un mese” e via discorrendo.
Queste affermazioni sono però incorrette e dovrebbero essere evitate.
Il peggior modo di iniziare è, infatti, convincersi che il proprio prodotto o servizio sia adatto e piacerà a tutti. Per quale motivo?
Per costruire un business sostenibile bisogna innanzitutto interrogarsi su chi potrebbero essere le persone che più di tutti soffrono il problema individuato.
Sono uomini o donne? Che lavoro fanno? Come passano il tempo libero?
Trovare risposta a queste domande significa comprendere l’archetipo del cliente, ossia l’insieme di caratteristiche che definiscono il cliente da intercettare il prima possibile.
E’ consigliabile svolgere questa attività di brainstorming in team ma non dimenticate che non troverete le risposte dentro il vostro ufficio, dovrete uscire e intervistare il vostro pubblico!
Piccolo consiglio: il vero oro lo troverete in quella frazione di secondo in cui l’interlocutore vi ha già dato la sua risposta, ma decide di aggiungere qualcosa. Quel qualcosa potrebbe fornirvi nuovi spunti di riflessione da approfondire.
Ho individuato un reale bisogno di mercato?
Qual è il problema che la vostra organizzazione vuole risolvere?
Sebbene questa domanda possa sembrare banale la risposta non è assolutamente scontata.
Fortunatamente in questa fase siamo aiutati dalla Javelin Board, uno strumento innovativo ideato dal movimento “Lean Startup Machine” che permette di validare le ipotesi fiduciarie comunicando con i potenziali clienti individuati in fase di ispezione.
Pensavi fosse necessario avere un prodotto tra le mani per cominciare a comunicare con il mercato di riferimento? Hai l’occasione di ricrederti! Ti occorrono soltanto un set di domande da porre e la curiosità di conoscere la risposta.
Qualcuno sarà disposto a pagare per la soluzione che propongo al problema?
Fin dal primo momento è importante tenere molto bene a mente che i like sui social aziendali, i download sugli store, il numero di visite al sito o fumose manifestazioni d’interesse sono definite vanity metrics.
Quanti sono gli utenti attivi sul vostro portale ogni giorno? Di quanto cresce la vostra startup ogni settimana? Quante ordinazioni avete ricevuto nell’ultimo mese? Questi sono reali indicatori di valore, nonché le principali domande a cui dovrete saper dare una risposta quando vi troverete in fase di fundraising.
Per il momento vi basterà sviluppare una landing page, lanciarla con un piccolo budget e monitorare i risultati. Quante persone avete raggiunto? Quante di queste hanno deciso di lasciarvi la mail o il numero di telefono?
Avrete già dei dati azionabili e potrete così raccogliere rapidamente vere e proprie manifestazioni di interesse che potranno guidarvi, subito dopo, ad una validazione più effettiva attraverso lo sviluppo e il collocamento sul mercato di un MVP.
