Fundraising: Come Arrivare al Primo Seed

Le startup devono acquistare attrezzature, affittare uffici e assumere persone. Ancora più importante, hanno bisogno di crescere. In quasi tutti i casi avranno bisogno di capitale esterno per poterlo fare. Il capitale iniziale raccolto da una società è tipicamente chiamato capitale “seed”. 

Questa non vuole essere una guida completa per il fundraising ma contiene solo le conoscenze di base di cui la maggior parte dei fondatori avrà bisogno fornite direttamente dall’esperienza di Geoff Ralston, presidente di Y Combinator che ha lavoro in startup come Rocket Mail (oggi Yahoo Mail), investito in startup e consigliato le aziende di Y Combinator e Imagine K12.

Perché raccogliere soldi?

Senza il fundraising la stragrande maggioranza delle startup morirà.

La quantità di denaro necessaria per portare una startup alla profittabilità è solitamente ben al di là della capacità finanziaria dei fondatori e dei loro amici e familiari. Una startup è un’azienda che è costruita per crescere velocemente. Le aziende in forte crescita hanno quasi sempre bisogno di bruciare capitale per sostenere la loro crescita prima di raggiungere la redditività.  Alcune aziende in fase di avvio si autofinanziano con successo, ma sono l’eccezione.

Il capitale permette non solo alle startup di vivere e crescere ma è fondamentale per le attività chiave come:

• assunzione di personale chiave
• pubbliche relazioni
• marketing

La buona notizia è che ci sono molti investitori che sperano di investire il loro denaro nella startup giusta. La cattiva notizia però è che “il fundrasing  è brutale”:

il processo di fundraising è spesso lungo, arduo, complesso ed ego deflagrante. Tuttavia, è un percorso che quasi tutte le aziende e fondatori devono percorrere.

Quando fare fundraising

Gli investitori forniscono il capitale quando l’idea che viene presentata loro è convincente, quando sono convinti che il team di fondatori possa realizzare il progetto e che l’opportunità sia sufficientemente ampia.

Quando ci sono idea, team e mvp convincenti si è pronti a raccogliere fondi.

Per alcuni fondatori è sufficiente avere una storia e una reputazione. Tuttavia, per la maggior parte di loro invece è richiesta un’idea, un prodotto, e una certa quantità clienti attivi, ovvero quella che è nota come traction.

Fortunatamente, l’ecosistema di sviluppo software oggi è tale che un prodotto web o mobile sofisticato può essere costruito e consegnato in un periodo di tempo molto breve a costi molto bassi così come l’hardware può essere rapidamente prototipato e testato.

Ma anche gli investitori devono essere persuasi.

Di solito un prodotto che possono vedere, usare o toccare non sarà sufficiente. Vogliono sapere che c’è un prodotto adatto al mercato e che il prodotto sta vivendo una crescita reale.

Pertanto, i fondatori dovrebbero raccogliere fondi quando hanno capito qual è l’opportunità di mercato e chi è il cliente e quando hanno consegnato un prodotto che corrisponde alle loro esigenze e viene adottato a un ritmo rapido e interessante.

Quanto è importante la rapidità?

Questo dipende, ma un tasso del 10% alla settimana per diverse settimane è un buon Benchmark e per raccogliere fondi i fondatori devono impressionare. Per i fondatori che possono convincere gli investitori senza queste cose, complimenti. Per tutti gli altri, lavorate sul vostro prodotto e parlate con i vostri clienti.

Quanti soldi raccogliere nel fundraising

Idealmente si dovrebbero raccogliere tutti i fondi di cui si ha bisogno per raggiungere la redditività in modo da non dover mai più raccogliere fondi. Se riuscite a raggiungere questo obiettivo, non solo troverete più facile raccogliere fondi in futuro, ma sarete in grado di sopravvivere senza nuovi finanziamenti.

Detto questo alcuni tipi di startup avranno bisogno invece di un follow-up round, come ad esempio quelle che sviluppano hardware. Il loro obiettivo dovrebbe essere quello di raccogliere tutti i fondi necessari per raggiungere la successiva milestone “finanziabile”, che di solito è 12-18 mesi dopo.

Nella scelta di quanto raccogliere ci sono in gioco diverse variabili tra cui:

• quanto riuscirai a crescere con qui fondi
• quanto il lavoro fatto con quei fondi aumenterà la credibilità agli occhi degli investitori
• la diluizione che riguarda appunto la diluizione delle quote della società

Rinunciare a meno del 10% dell’ azienda nel seed round è un risultato meraviglioso, ma la maggior parte dei round richiederà fino al 20% di diluizione cercando il più possibile di evitare una diluizione maggiore al 25%.

In ogni caso, l’importo richiesto deve essere legato ad un piano credibile. Questo piano vi darà la credibilità necessaria per convincere gli investitori che il loro denaro avrà la possibilità di crescere. Di solito è una buona idea pensare a scenari diversi partendo dall’idea di raccogliere importi diversi per poi proiettare i risultati nelle diverse casistiche.

In questo modo avremo diverse prospettive e velocità di crescita basate su differenti range di capitale raccolto.

Uno dei modi più utilizzati per capire quale sia l’importo ottimale da raccogliere al primo round è quello di decidere quanti mesi di lavoro si desidera finanziare.

Una regola empirica è che un ingegnere (il primo dipendente più comune per una startup) costa circa 3.200 – 3.500 euro/mese.

Quindi, se volete essere finanziati per 18 mesi di attività con una media di 10 ingegneri, avrete bisogno di circa 3.500 x 10 x 18 = 630.000 €.

Cosa succede se avete intenzione di assumere anche per altre posizioni? Non preoccupatevi! Questa stima  può essere utilizzata per qualsiasi mix di persone assumerete.

In questo modo avrete anche una risposta alla domanda che vi verrà sicuramente fatta: “Quanto stai raccogliendo?”

Semplicemente rispondi che stai raccogliendo per N mesi (di solito 12-18) e quindi avrai bisogno di X$, dove X sarà di solito tra $500k e $1,5 milioni di dollari. Come già detto, conviene fornire diversi range sia per i mesi di lavoro che per la quantità di fondi, dando diversi scenari di crescita possibili in base a quanto si riesce a raccogliere ovviamente considerando come costante il costo del lavoro del team che ti serve per crescere alla massima velocità possibile.

In poche parole, più raccogli, più mesi di lavoro hai davanti e più velocemente puoi crescere. Se i fondi raccolti sono minori rispetto a quanto previsto per crescere alla massima velocità avrai meno mesi di lavoro coperti e potresti avere bisogno di un secondo round per poter mantenere la crescita prevista e il costo del team che la permette.

(NB.  I dati si riferiscono ovviamente al contesto della Silicon Valley)

La quantità di denaro raccolto dalle imprese varia enormemente. Si tratta di aumenti anticipati, che di solito vanno da poche centinaia di migliaia di dollari fino a due milioni di dollari.

La maggior parte dei primi round sembrano aggirarsi intorno alla cifra di seicentomila dollari, ma in gran parte grazie all’aumento dell’interesse da parte degli investitori per i seed, gli importi sono aumentati negli ultimi anni.

Se anche tu vuoi migliorare la tua conoscenza del mondo startup e lanciare il tuo progetto, valuta l’idea di iniziare un programma di incubazione in Peekaboo grazie al Lean Startup Program e ai nostri mentor che hanno già fatto il percorso che sogni.

Alternative al fundraising

I fondatori di startup devono comprendere i concetti  alla base del venture financing.

Sarebbe bello se tutto questo fosse molto semplice e potesse essere spiegato in un unico paragrafo. Purtroppo, come per la maggior parte delle questioni legali, non è possibile.

Ecco un riassunto di altissimo livello, ma vale la pena leggere di più sui dettagli e sui pro e contro dei vari tipi di finanziamento e, cosa importante, i termini chiave di tali accordi che è necessario conoscere, dalle preferenze ai pool di opzioni. Gli articoli qui sotto sono un buon inizio.

• Venture Hacks / Babk Nivi: Should I Raise Debt or Equity 
• Fred Wilson: Financing Options
• Mark Suster on Convertible Debt
• Announcing the Safe

Il finanziamento di rischio di solito avviene in “round”, che tradizionalmente hanno nomi e un ordine specifico. Prima arriva un round di seed, poi una serie A, poi una serie B, poi una serie C, e così via per l’acquisizione o IPO.

Nessuno di questi round è necessario e, ad esempio, a volte le aziende iniziano con un finanziamento di serie A (quasi sempre un “equity round” come definito di seguito). Ricordiamo che qui ci stiamo concentrando esclusivamente sul seed, quel primissimo round di venture.

La maggior parte dei round seed, almeno nella Silicon Valley, sono ora strutturati come debito convertibile o semplici accordi per il capitale proprio futuro (safes). Alcuni primi round sono ancora fatti con capitale proprio, ma nella Silicon Valley di oggi sono l’eccezione.

Debito Convertibile

Il debito convertibile è un prestito che un investitore fa ad una società utilizzando uno strumento chiamato “convertible note”.

Tale prestito avrà:

• un importo principale (l’importo dell’investimento)
• un tasso di interesse (di solito un tasso minimo del 2% circa)
• una data di scadenza (quando il capitale e gli interessi devono essere rimborsati)

La particolarità della convertible note è che si converte in capitale (quindi, “convertibile”) quando la società fa un finanziamento azionario.

Di solito hanno anche un “Cap” o “Target Valuation” e/o uno sconto.

• Un Cap è la massima valutazione effettiva che il proprietario della nota pagherà, indipendentemente dalla valutazione del round in cui la nota si converte. L’effetto del cap è che gli investitori di titoli convertibili di solito pagano un prezzo per azione più basso rispetto ad altri investitori nel round azionario.
• Allo stesso modo, uno sconto definisce una valutazione effettiva inferiore attraverso una percentuale della valutazione del ‘” round”. Gli investitori li vedono come il loro “premio di seed” ed entrambi i termini sono negoziabili.

Il debito convertibile può essere richiamato alla scadenza, momento in cui deve essere rimborsato con gli interessi maturati, anche se gli investitori sono spesso disposti a prorogare le date di scadenza delle note.

Safe

Il debito convertibile è stato quasi completamente sostituito dalla safe in YC e Imagine K12.

Una safe agisce come un debito convertibile senza il tasso di interesse, la scadenza e il requisito di rimborso.

I termini negoziabili di un safe sono nella maggior parte dei casi:

• l’importo
• il massimale
• l’eventuale sconto.

Si tratta di un meccanismo più complesso rispetto la Convertible Note perché gran parte della complessità è guidata da ciò che accade quando avviene la conversione.

Il “primer safe” ha diversi esempi di ciò che accade quando un safe si converte, il che spiega molto bene come funzionano in pratica sia il debito convertibile che i safe.

Equity

Un round azionario significa impostare una valutazione per la vostra azienda  quindi un prezzo per azione, così come l’emissione e la vendita di nuove azioni dell’azienda agli investitori.

Questo meccanismo è più complicato, costoso e richiede molto più tempo rispetto ad una convertible note o alla safe ed è il motivo per cui questi metodi sono i più popolari durante i primi round.

Per capire cosa succede quando viene emesso un nuovo capitale proprio, ecco un esempio.

Diciamo che si raccolgono $1,000,000,000 su una valutazione di $5,000,000,000 pre-money. Se hai anche 10.000.000.000 di azioni in circolazione, allora stai vendendo le azioni:

1. $5,000,000 / 10,000,000 = 50 centesimi per azione
   e così venderai…
2. 2,000,000 di azioni
   con il risultato di un nuovo totale di…
3. 10,000,000 + 2,000,000 = 12,000,000 azioni
   e una valutazione post-money di…
4. $0.50 * 12,000,000 = $6,000,000
   e diluizione di…
5. 2,000,000 / 12,000,000 = 16.7%
   Non il 20%!

Ci sono diverse componenti importanti di un round azionario con cui dovete familiarizzare quando la vostra azienda fa un round quotato, tra cui:

• i piani di incentivazione azionaria (pool di opzioni)
• le preferenze di liquidazione
• i diritti anti-diluizione
• le disposizioni di protezione e altro ancora.

Questo però è un caso molto raro per i round seed.

Valutazione pre-fundraising: quanto vale la mia azienda?

Siete due hacker con un’idea, qualche mese di software hacking e diverse migliaia di utenti. Quanto vale la vostra azienda?

Dovrebbe essere ovvio che nessuna formula vi darà una risposta ma solo delle ipotesi.

Quindi, come si imposta un valore quando si parla con un potenziale investitore? Perché alcune aziende sembrano valere $20 milioni e altre $4 milioni? Perché gli investitori sono stati convinti che era quello che valevano (o varranno nel prossimo futuro). È più semplice di quanto sembra.

È meglio lasciare che il mercato fissi il prezzo e trovare un investitore per fissare il prezzo o il massimale. Più è l’interesse dell’investitore per la tua azienda, più alto sarà il vostro valore.

Tuttavia, in alcune circostanze può essere difficile trovare un investitore che ti dica quanto vali. In questo caso è possibile scegliere una valutazione, guardando a società simili alla vostra che hanno già ottenuto una valutazione.

Ricordate che la cosa importante nella scelta della vostra valutazione non è di ottimizzare eccessivamente. L’obiettivo è quello di trovare una valutazione con la quale siete a vostro agio, che vi permetterà di aumentare l’importo necessario per raggiungere i vostri obiettivi con una diluizione accettabile, e che gli investitori troveranno ragionevole e appetibile al punto da darvi i fondi.

Le valutazioni del seed tendono a variare da $2 milioni a $10 milioni, ma tenete presente che l’obiettivo non è quello di ottenere la migliore valutazione, né una valutazione elevata aumenta le vostre probabilità di successo.

Investitori: Angels & Venture Capitalists

La differenza tra un Business Angel e un Venture Capitalist (VC) è che gli Angel sono dilettanti mentre i VCs sono professionisti.

I VCs investono i soldi degli altri e gli Angel investono i propri alle loro condizioni. Anche se alcuni Angel sono abbastanza rigorosi e si comportano come i professionisti, per la maggior parte sono molto più simili a degli “hobbisti”. Il loro processo decisionale è di solito molto più veloce – possono “fare la chiamata” da soli – e c’è quasi sempre una componente emozionale molto più grande nel prendere questo tipo di decisioni.

I VC di solito richiedono più tempo, più riunioni e hanno più partner coinvolti nella decisione finale. E ricordate, i VC vedono LOTTI di offerte e investono in pochissimi, quindi dovrete distinguervi dalla massa.

L’ecosistema del finanziamento dei round seed è oggi molto più complesso di quanto non lo fosse cinque anni fa. Ci sono molte nuove imprese di VC, a volte chiamate “super-angel”, o “micro-VC”, che si rivolgono esplicitamente alle nuove imprese in fase di early stage.

Ci sono anche diversi VC tradizionali che investono in round di seed così come ci sono un gran numero di angels indipendenti che investiono ovunque da $25k a $100k o più in singole aziende.

Sono sorte anche nuove opzioni di raccolta fondi. Ad esempio, AngelList Syndicates permette agli angels di mettere in comune le loro risorse e seguire un singolo lead angel.

FundersClub investe selettivamente come un VC tradizionale, ma permette agli angels di diventare Limited Partner nei loro fondi VC per espandere le connessioni a disposizione dei suoi fondatori.

Come si incontrano e incoraggiano gli interessi degli investitori?

Se state per presentarvi ad un Demo Day, incontrerete molti investitori. Ci sono poche opportunità di incontrare un gruppo concentrato e motivato di investitori. Oltre ad un Demo Day, il modo migliore per incontrare un venture capitalist o un angel è attraverso conoscenze comuni e quindi attraverso una presentazione.

Gli angels introdurranno spesso aziende interessanti nelle proprie reti. In caso contrario, trovate qualcuno nella vostra rete per farvi presentare ad un angel o VC. Se non avete altre opzioni, fate ricerche su VC e angels e inviate un quanto più possibile breve ma convincente riassunto della vostra attività.

Fundraising vs. Crowdfunding

Ci sono un numero sempre crescente di nuovi veicoli per raccogliere fondi, come AngelList, Kickstarter e Wefunder.

Questi siti di crowdfunding possono essere utilizzati per lanciare un prodotto, una campagna di pre-vendita o trovare fondi. In casi eccezionali, i fondatori hanno utilizzato questi siti come fonte dominante di raccolta fondi o come prova evidente della domanda.

Di solito sono usati per riempire round che sono in gran parte completi o, a volte, per rianimare un round che ha difficoltà a decollare. L’ecosistema intorno all’investimento sta cambiando rapidamente, ma quando e come utilizzare queste nuove fonti di fondi sarà solitamente determinato dal successo di raccolte attraverso mezzi più tradizionali.

Meeting Investors

Se state incontrando gli investitori in un “investor day”, ricordate che il vostro obiettivo non è quello di chiudere ma è quello di ottenere l’incontro successivo. Gli investitori raramente scelgono di impegnarsi il primo giorno che sentono il vostro pitch, indipendentemente da quanto sia brillante.

Per tale ragione preparatevi per un sacco di incontri. Tenete a mente che la parte più difficile è  ottenere i primi soldi in azienda. In altre parole, incontrate il maggior numero possibile di investitori, ma concentratevi su quelli più propensi a chiudere. Sempre ottimizzando per ottenere i soldi più presto.

Ci sono alcune semplici regole da seguire quando ci si prepara ad incontrare gli investitori:

• assicuratevi di conoscere il vostro pubblico – fate ricerche su cosa gli piace investire e cercate di capire perché.
• semplificate il vostro pitch il più possibile: perché il vostro è un grande prodotto (le demo sono ormai quasi un requisito), perché siete proprio il team giusto per costruirlo e perché insieme dovreste sognare di creare la prossima gigantesca azienda.
• assicuratevi di ascoltare attentamente ciò che l’investitore ha da dire.

Se riuscite a convincere l’investitore a parlare più spesso di voi nell’ambiente, la probabilità di farcela aumenterà.

Ricordate sempre che n investimento in una società è un impegno a lungo termine e la maggior parte degli investitori vedono un sacco di offerte, quindi a meno che non gli piacciate e non si sentano legati al vostro risultato, di sicuro non otterrete fondi.

Chi sei e quanto bene racconti la tua storia sono le cose più importanti quando cerchi di convincere gli investitori a darti fondi.

Gli investitori sono alla ricerca di fondatori convincenti che hanno un sogno credibile e quante più prove possibili che documentano la realtà di quel sogno. Dovete trovare uno stile che funziona per voi, e poi lavorare duro quanto necessario per ottenere il risultato perfetto.

Fare dei pitch è difficile e spesso innaturale per i fondatori, in particolare per i fondatori tecnici che si trovano più a proprio agio davanti a uno schermo che davanti a una folla. Ma chiunque migliorerà con la pratica, non esiste niente di più valido della pratica.

Durante l’incontro, cerca di trovare un equilibrio tra fiducia e umiltà. Non esagerate mai con l’arroganza, evitate l’atteggiamento difensivo, ma non siate mai aggressivi. Siate aperti a contrappunti intelligenti, ma difendete ciò in cui credete e se convincerete l’investitore proprio in quel momento avrete fatto una buona impressione e probabilmente avrete un’altra possibilità.

Infine, assicuratevi di non lasciare un incontro con l’investitore senza un tentativo di chiusura o, come minimo, una chiarezza assoluta sui passi successivi.

Chiudere efficacemente un fundraising

Un investimento in seed di solito può essere chiuso rapidamente. Come osservato in precedenza, è un vantaggio utilizzare documenti standard con termini coerenti, come ad esempio le YC’s safe. La negoziazione, e spesso non ce n’è affatto, può allora procedere su una o due variabili, come la valutazione/cap ed eventualmente uno sconto.

La cosa migliore che potete fare per la vostra azienda in questa fase è raccontare una grande storia, mostrando grande perseveranza e soprattutto che lavorate duramente.

Potrebbe essere necessario incontrare decine di investitori prima di arrivare così vicino ma per iniziare devi solo convincerne 5 e una volta che hai ottenuto i primi fondi, ogni chiusura successiva diventerà più veloce e più facile.

Una volta che un investitore dice che è onboard, avrete quasi finito. Questo è il momento in cui si dovrebbe chiudere rapidamente utilizzando il protocollo della “stretta di mano”. Se non riuscite a negoziare da questo punto in poi, è probabilmente colpa vostra.

Negoziazioni

Quando avviate una trattativa con un VC o un angel, ricordate che di solito sono più esperti di voi, quindi è quasi sempre meglio non cercare di negoziare immediatamente.

Ma ricordate anche che, sebbene alcuni termini richiesti possano essere assurdi, la maggior parte delle cose che i VC e gli angels chiedono tendono ad essere ragionevoli.

Non esitate a chiedere loro di spiegare esattamente cosa chiedono e perché.

Se la trattativa ruota attorno alla valutazione (o cap) ci sono, naturalmente, un sacco di considerazioni, ad esempio, altri accordi che avete già concluso. Tuttavia, è importante ricordare che la valutazione che scegliete in questa fase iniziale raramente ha importanza per il successo o il fallimento dell’azienda.

È vero che è importante ottenere l’affare migliore che si può ottenere, ma ancora più importante è ottenere l’affare! Infine, una volta che si arriva al sì, non aspettare.

Ottenete la firma dell’investitore e i fondi il più presto possibile. Una ragione per cui i safes sono popolari è perché i meccanismi di chiusura sono semplici come firmare un documento e poi trasferire fondi.

Una volta che un investitore ha deciso di investire, non sono necessari più di pochi minuti per scambiare documenti firmati online (ad esempio tramite Clerky o Ironclad) ed eseguire un bonifico o inviare un assegno.

Non dedicare troppo tempo allo sviluppo di documenti di diligence per un round di seed. Se un investitore chiede troppa due diligence o finance, è quasi certamente qualcuno da evitare. Probabilmente avrai bisogno di un riassunto esecutivo e di una diapositiva che possa guidare gli investitori in modo che i VC possano mostrarle ad altri partner.

Il riassunto esecutivo dovrebbe essere di una o due pagine (una è migliore) e dovrebbe includere:

• la vision
• il prodotto
• il team (posizione, informazioni di contatto)
• la traction
• le dimensioni del mercato
• un report finanziario (entrate, se presenti, e la raccolta di fondi precedenti e correnti).

In generale, bisogna assicurarsi che lo slide deck sia coerente con quanto si sta dicendo.

Grafica, diagrammi, grafici, screenshot sono più potenti di molte parole.

Create il pitch che corrisponde a voi, al vostro stile di presentazione e al come volete rappresentare la vostra azienda.

Notate anche che, come il riassunto esecutivo, ci sono molti modelli simili online se non vi piace questa linea guida:

1. La tua azienda / Logo / Tag Line
2. Vision–  La tua visione più ampia del perché la tua azienda esiste
3. The Problem– Quale problema stai risolvendo per I consumatori? Qual’è il loro problema?
4. The Customer– Chi sono e come pensi di raggiungerli?
5. The Solution– Cosa hai creato e perchè ora è il momento giusto per lanciarlo.
6. The (huge) Market you are addressing– Total Available Market (TAM) >$1B se possibile. Includi quante più possibili evidenze per dimostrare che sia reale.
7. Market Landscape– Include competition, macro trends, etc. Hai qualcosa che gli altri non hanno?
8. Current Traction– lista die punti chiave e dei piani per scalare e acquisire nel futuro prossimo clienti.
9. Business model– Come traduci I tuoi client in revenue: attuali, pianficate e sperate.
10. Team– Chi siete, da dove venite e perchè credete che avrete successo. Aggiungete le vostre foto e delle bio. Specificate I vostri ruoli.
11. Summary– 3-5 takeaways chiave (market size, key product insight, traction)
12. Fundraising– Include quanto avete già raccolto e quanto state pianificando di raccogliere. Qualsiasi proiezione finanziaria qui è bene metterla. Potete anche aggiungere un una product road map indicando cosa gli investimenti che volete ottenere andranno a coprire.

Next

Vale la pena sottolineare che l’investimento per le startup è in rapida evoluzione ed è probabile che alcuni elementi di questa guida diventeranno ad un certo punto obsoleti, quindi assicuratevi di controllare se ci sono aggiornamenti o post futuri.

La raccolta di fondi è un compito necessario e a volte doloroso che la maggior parte delle startup deve sopportare periodicamente. L’obiettivo di un fondatore dovrebbe sempre essere quello di raccogliere fondi il più velocemente possibile e questa guida aiuterà i fondatori a raccogliere con successo il loro primo round di finanziamento.

Spesso sembrerà un compito quasi impossibile e, una volta completato, vi sembrerà di aver scalato una montagna molto ripida.

Ma siete stati distratti dalla brutalità del fundraising e una volta che volgete la vostra attenzione al futuro vi renderete conto che si trattava solo di una piccola collina sulla salita vera e propria di fronte a voi. E’ tempo ora di tornare a lavorare per costruire la vostra azienda.