Il pitch è il momento principale in cui presentiamo la nostra idea a possibili investitori: come facciamo per fare un pitch convincente?
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Il termine pitch deriva da elevator pitch, ovvero da ascensore.
L’origine è curiosa e apparentemente insensata ma, analizzandola, è possibile comprendere l’importanza di questo momento nel lancio di una startup.
Immaginiamo di dover proporre un’idea agli investitori e che questi ultimi siano persone molto importanti e impegnate; l’unico momento che avremmo per parlare con loro, potrebbe essere durante un viaggio in ascensore di appena qualche minuto.
Come li intratteniamo?
Il pitch è un trailer, una presentazione da 5 minuti con la quale dobbiamo riuscire a convincere gli investors a fissarci un incontro per parlare di un finanziamento.
Ma convincerli non è affatto facile!
Gli investitori sentono parlare di idee centinaia di volte al mese e hanno un unico obiettivo, al solito: guadagnare.
Quindi, oltre al fatto che tutti i vari step per la creazione della startup idea (validation, traction, landing, value proposition, MVP…) devono essere stati svolti alla perfezione, servirà una grande concentrazione e capacità in quei 5 minuti per intrattenere delle persone molto competenti e navigate come loro.
E soprattutto ricordiamoci: non ci sono seconde chances!
Detto così sembrerebbe che un pitch sia puramente questione di capacità dialettica e oratoria, ma, in realtà, è tutta (quasi) questione di organizzazione e progettazione, secondo delle linee guida e tramite l’uso di una presentazione di impatto.
Vediamo qual è la struttura:
- Introduce yourself (presentazione)
- Il problema che vogliamo risolvere
- La solution
- La demo
- Differenziazione dai competitor
- Opportunità (market e trends)
- Revenue stream
- Roadmap e obiettivi
- Esigenza di finanziamento
- Call to action: perché noi?
Problema e soluzione
Dopo esserci presentati e aver detto che ruolo abbiamo nel team, parliamo subito del problema che vogliamo risolvere, cercando di intrattenere gli ascoltatori con una domanda o una storiella (ad es. “vi è mai capitato di…?”, “voglio raccontarvi una storia…”).
Una volta incuriositi gli investitori, ecco il momento di presentare la soluzione; brevi, concisi ed efficaci le parole d’ordine, sia nello speaking che nella presentazione. Utilizziamo pochi punti e la value proposition affinché la solution sia facilmente comprensibile.
Ora dobbiamo mostrare l’MVP, ovvero il prototipo del prodotto, dando un’idea di semplicità e immediatezza a chi osserva le slides.
Competitors, mercato e revenue
La più grande cavolata che possiamo dire ad un investitore è: non abbiamo competitor. Bisogna essere accurati nel mostrare, tramite grafici o piani cartesiani, quali sono i contendenti sul mercato e in che modo puntiamo a differenziarci da loro per vincere.
Importantissimo è far vedere, sempre grazie all’utilizzo di grafici e citando numeri (TAM, SAM, SOM e CAGR), le opportunità e i trend del mercato che possono essere sfruttati per generare ricavi.
Fondamentale è far capire come vogliamo guadagnare (abbonamento, commessa, licenza,…) tramite l’applicazione! Può essere tutto molto bello e geniale ma se il modo per fare profitti non è efficace non convinceremo nessuno.
Prima di concludere e dire esplicitamente di che cifra abbiamo bisogna, occorre una bella roadmap che mostri le metriche e gli obiettivi raggiunti fino ad oggi e tutti i goals che puntiamo ad ottenere nelle varie scadenze temporali.
Perché proprio noi?
Oltre che per l’idea, perché abbiamo un grande team!
Presentare uno per uno i componenti e i loro ruoli e le loro capacità è essenziale. Sarà il team e il suo background a dare dei motivi in più agli investitori per scegliere di investire su di noi.
Mostriamo loro di che pasta siamo fatti e quali sono le competenze che ci distinguono.
Non dimenticate di studiare le possibili domande che gli ascoltatori potrebbero fare per mettere in difficoltà. Avere sempre la risposta pronta e dimostrare di saper risolvere i problemi sono le basi per il successo di un pitch.
